Vol.58「問いで売る」

営業活動といえば、営業担当者が自社製品やサービスの良い点をあの手この手でアピールするというシーンではないでしょうか。
営業担当者は一生懸命アピールします。

でも、うまく売れるとは限りません。
なぜなら、うまく売れない営業担当者は顧客のニーズを知ることがないからです。

「売りたい」「買って欲しい」

その想いが全面に出過ぎると、相手にも伝わってしまいます。

営業担当者がすべきことは、お客様のニーズを聞きだすことです。
では、どうやってニーズを聞き出したらいいのか。

私は思います。

お客様と対話をしたらいいのに、と。

対話には「問い」があります。
営業担当者はお客様に問いを投げます。
お客様がそれに答えます。
そんなやりとりから、お客様のニーズや本音を掴んでいくのです。
売り込むのではなく、お客様との対話を通して、問題解決をしたりお客様のニーズを拾っていく。

そんなふうに対話をうまく活かす人が増えるといいなぁと感じています。

（DODパートナー：中川　繁勝）